Am Anfang der Internationalisierung steht die Zielauswahl

Ganz wie bei der Ferienreise steht am Beginn der Überlegungen die Frage: Wohin soll’s denn gehen? Bei der Auswahl des Zielmarktes spielen letztlich alle später noch zu nennenden Faktoren eine Rolle. Wie bei jedem Geschäft ist die übergeordnete Fragestellung, ob die zu erwartenden Erträge den Aufwand übersteigen, der sich aus der Summe aller im Zielland gegebenen Bedingungen ergibt.

Hier kommt eine Aufstellung der grundlegenden Fragen bei der Auswahl eines Ziellandes:

• Welches Potenzial bietet der Markt für dein Geschäftsmodell? 

• Wie ist dort die Wettbewerbssituation? 

• Wie steht es um die Kaufkraft und die zu erwartende Nachfrage für deine Produkte?

• Sind die digitale und logistische Infrastruktur des Landes für dein Online-Geschäft ausreichend? 

• Wie weit ist das Land entfernt und was bedeutet das für deine Logistikkosten?

• Welchen zusätzlichen Aufwand bringen Gesetze, Steuern, Sprache und Währung mit sich?

• Passen deine Produkte in das kulturelle Umfeld deines Ziellandes?

Wenn nur eine der genannten grundsätzlichen Fragen mit einem dicken Nein beantwortet werden muss, rate ich zu größter Vorsicht.

Ein Beispiel: Du möchtest gerne Erotikartikel in Saudi Arabien verkaufen. Kaufkraft, Infrastruktur, Wettbewerbssituation, wirtschaftliche Stabilität und dergleichen sind prima. Der Aufwand für Währung, Sprache und Logistik wären bei entsprechenden Umsätzen vertretbar. Die Nachfrage ist zugegebenermaßen schwer einzuschätzen. Doch schon wegen der kulturellen und gesetzlichen Begebenheiten in diesem Land bin ich trotz aller genannten Pluspunkte extrem skeptisch für das genannte Beispiels-Geschäftsmodell.

In der Schule haben wir alle das kleine vor dem großen Einmaleins gelernt. Das macht Sinn und wir sollten es auch bei der Internationalisierung des Onlinegeschäftes so halten. Konkret gesprochen heißt der Rat also: Vor der Eroberung des amerikanischen Online-Marktes sollten wir vielleicht erst einmal in Österreich üben.